銀行に提出する数値計画の精度と信頼性を上げるために

銀行へ数値計画を提出するとき、「とりあえず作成した計画」になってしまうことがあります。

提出すること自体は大切ですが、銀行は「数字そのもの」だけを見ているわけではありません。
むしろ、根拠が乏しい資料であれば逆効果になる場合も…。

今回は「銀行に提出する数値計画の精度と信頼性を上げるために」というお話です。

※複数のシナリオをイメージする

「売上目標」ではなく「積み上げ」で考える

銀行が気にするポイントの1つとして「この数字はどうやって算出したのか」というところ。
例えば、前年より大きく売上が伸びる計画や、利益率が急改善する計画であっても、その背景の説明がなければ銀行としては慎重にならざるを得ません。

特に、売上は「目標」から考えるというより、「積み上げ」で考えたほうが信頼性は高くなります。

建設業であれば、

• 契約済案件
• 見積提出済案件
• 継続取引先

などをベースに整理していく方法があります。

さらに、「契約済は100％」「見積提出済は60％」のように確度を分けて考えることで、より現実的な数字になります。

この「確度」も感覚だけで決めるのではなく、「過去に見積提出後、どのくらい受注につながったか」といった実績をベースに考えることができます。

一方、飲食店であれば、客数や客単価、来店頻度などから売上を考えることが多いです。
来店頻度についても、「リピーターが平均で月何回来店しているか」など、過去の実績を参考に考えることができるでしょう。

数字だけが並んでいる計画よりも、「現場の動き」まで見える計画のほうが、銀行からの信頼感も変わってくるでしょう。

客数×客単価×来店頻度といったように分解して考え、数字を積み上げていくことで、より精度の高い数値計画を作成しておきたいものです。

利益だけでなく「資金繰り」まで見る

利益計画だけでは、銀行は安心しません。

なぜなら、融資の返済原資や資金ショートの可能性は、資金繰りを見ないと分からないからです。
銀行からすれば「貸したおカネが確実に返済されるか」が1番重要なポイント。

例えば、売上が増えると売掛金も増えますし、設備投資や借入返済によって預金残高は大きく変動します。
利益が出ていても、おカネが残るとは限らないのです。

そのため銀行は「利益が出るか」だけではなく、「返済しても資金繰りが回るか」まで見たいと考えています。
利益計画だけで終わるのではなく、その利益計画と連動した「資金計画」まで作成しておくことが、数値計画の信頼性にも影響を与えるのです。

実際、資金繰り表を継続的に更新している会社は多くありません。
だからこそ、利益と資金繰りをセットで把握しているだけでも、印象は大きく違います。
数字を「利益」だけで終わらせず、「おカネの流れまで落とし込めているか」で、銀行からの見え方が変わってくるのです。

リスクと対策まで踏まえて考える

銀行に提出する数値計画は、「うまくいった場合の数字」だけを書けばいいわけではありません。

むしろ、「もし予定通りにいかなかったらどうするのか」という部分が重要になります。
例えば、売上減少や原価率上昇、入金遅延など、会社経営にはさまざまなリスクがあるでしょう。

もちろん、すべてを完璧に予測することはできません。

ただ、「こういうリスクはありそう」「その場合はこう対応する」という考えを持ち、それを言葉と文章で説明できることが重要なのです。
数値計画も複数のシナリオを作成しおくことで、イメージがしやすくなります。

経営は、リスクをゼロにすることはできません。

だからこそ大切なのは、リスクを把握するだけで終わらず、「何が起きたら、どう動くか」まで考えておくことです。
こうした「リスクへの備え」こそ、経営者の腕の見せ所でもあります。

銀行も、「順調な時の話」だけではなく、「厳しくなった時にどう動く会社なのか」を見ています。
むしろ、順調なシナリオよりも、「厳しくなった時にどうするのか」ということを銀行としも聞きたいところです。

経営者の心理としては、悪いことはあまりしゃべりたくないと考えてしまいがち。
だからこそ、情報の共有とそれに対する対策を説明できることが、良好な信頼関係の構築につながります。

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【ログ帳】
昨日は、朝にメルマガ→畑。
帰宅後に、ブログをアップ。
午後は、税理士業をしました。